人生波乱愉悦万丈記 - 顧客ターゲットの特定の重要性

顧客ターゲットの特定の重要性

カテゴリ : 
ビジネス日記 » 販売促進関連
執筆 : 
犬山環 2012/2/18 22:20
ダイレクトマーケティングとは、マネー辞典 m-Words によると、
<商品のターゲットとなる層へ、電話、手紙、Eメールといった1対1の手段で購入を訴求するマーケティング手法のこと。マス広告とは対極にある方法で、メッセージを送る対象が絞られて少数であるため、媒体コストが低く、ターゲットに沿ったきめ細やかな表現方法をとれることが特長となっている。それゆえに、購入に結び付く確率が高い。>とあります。
 ダイレクトマーケティングという言葉を知らなくても、広告コストを押さえられ、購入につながりやすいこの手法を採用している企業は多いと思います。営業の世界では、「買いたくない人に売るのが営業の仕事だ」という考え方から、ダイレクトマーケティングの定義の冒頭にある「商品のターゲットとなる層」の分析や特定を軽視しがちです。

 何年か前の話ですが、私が沖縄に商談に行った際、地元の人がこんな話しをしてくれました。その方は、冬に本土の関係会社に出張に行くことになったのですが、同僚から「この時期は、本土の人は皆がコート着ている。コートを持っていかないと笑われるぞ」と言われたそうで、コートを持っている人から借りようとするのですが、周りにはコートなど持っている人は誰も持っていない。仕方なくコートを買いに行くのですが、コートを販売している店がなかなかなく、本当に困ったという話を聞いたことがあります。

 沖縄のような温暖な地ではコートは必要ないので、売っている店も少ないのだと思います。コートを必要としない地域には、コートを扱っている店も訪問販売業者もいないのです。いくら安くて、お洒落で、機能的に優れたコートを売ろうと営業努力をしても売れる可能性は少ないのです。

 やはり、ダイレクトマーケティングの基本は、自社の商品を購入する可能性の高い顧客層をターゲットにし、その商品にふさわしい1対1のコミュニケーション手段により、購入に結びつけていくことにあると思われます。

 精神論が横行する訪問販売業界も、その変遷見てみると、金の先物取引から始まり、ステンレスのお鍋、外国製の掃除機、浄水器、塗装やリフォーム、健康食品、化粧品と商材こそ違えど、顧客ターゲットが幅広く存在する商品ばかりです。このように顧客ターゲットのことで頭を悩ます必要のない業界では、どのように1対1のコミュニケーションを仕掛けるかだけに注力すればよいのです。
 しかし、特定の顧客を対象にした商品の場合などは、どのような顧客層が自社の商品を使うのかを想定し、その顧客ターゲットを抽出する為の手法を考案し、売上状況をみながら、想定した顧客ターゲットでよいのか、マーケティング手法に間違いはないか、商品に改良の余地はないのか等の検証しながら、売れるマーケティングプランを考えないといけません。

 私が「こればやるな」と思った企業は、一代で東証1部上場を果たした伝説の会社で、他社の良いところは貪欲に取りみ、それを自社のオリジナルノウハウにまで昇華させているのです。新たな何かを生み出すには、個人レベルでも、企業レベルでも、「自分が」とか、「自社の」に拘っていると、遅々として前には進みません。異業種の企業であっても、自社よりも会社規模が小さくても、良いところは素直に真似る。そして、それを創意工夫して改良を加えオリジナルに変える。真似はマネー変わるのです。
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