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管理人雑記 - 新規開拓最大の壁?見込み客作り?

新規開拓最大の壁?見込み客作り?

カテゴリ : 
ビジネス日記 » 販売促進関連
執筆 : 
犬山環 2012/4/13 22:40
自社で売り込みたい製品があるとします。その製品が自社の既存の販路に乗せていけるのなら、新規開拓は円滑に進んでいくでしょうが、既存の販路には乗らない商品の場合には新規開拓に知恵を絞る必要があります。  
私は、新規開拓をマーケティング論から入った訳ではなく、実践の中で積み上げてきたので、私なりの解釈で新規開拓を論じさせていただくと、新規開拓には概ね下記の3つのステージに分かれると思います。 

1.見込客作り
2.営業活動
3.顧客管理
 

1.の見込み客作りの段階ですが、取り扱い製品によっては、アポを取れれば、それが見込み客であるという場合もあります。例えば、リフォームですが、マンションであれ、一戸建てであれ、持ち家なら、住んでいる家が古くなれば、家を買い換えるか、リフォームするか、古くても我慢し続けて住み続けるのか、何れかを選択する必要がありますので、持ち家にお住みの方は潜在的な需要客であるといえますので、アポイントさえ取れれば成約できる可能性は高いといえます。 

ただ製品によっては、自社が売り込みたい製品が、ユーザーが必要としているのか、購入できるのかどうか、面談予定の担当者が決裁権のある人なのかどうかを見極めないといけないケースもあります。検査器などそうです。工業製品を検査する検査器は様々な種類がありますが、全ての工業製品を検査できるようなものはありませんので、中には幾ら性能が良く、価格が安価であっても全く役に立たない検査器もあります。このようなケースでは、無闇やたらに電話をかけてアポを取っても意味はありません。工業製品の場合は、購入する時期が半期毎である場合も多いので、相手が製品に関心を示しても「今、訪問すべきかどうか」という判断も必要です。 

よく、アポイント代行会社を利用なさる営業会社もありますが、アポイントを取ることは難しいことではありませんので、出来れば、然るべき専門家の指導を受けて、自社で展開なさるほうがいいかと思います。新規開拓で一番重要な見込み客作りの段階は、様々な苦労もありますが、その苦労の中には次のビジネスチャンスにつながるような情報との出会いがあったりもします。  

見込み客作りのノウハウ、システムさえ構築すれば、営業ノウハウなんてものは実践の経験の中で取得できます。また、営業スキル向上の為の書籍やビデオの類も数多くでていますので、それらをご覧になるのもいいでしょう。新規開拓は見込み客作りのステージの出来で全てが決まるといっても過言ではありません。
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ティファニー ペンダント2013/6/6 13:06
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