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管理人雑記 - 質問の効果について

質問の効果について

カテゴリ : 
ビジネス日記 » 販売促進関連
執筆 : 
犬山環 2012/4/30 22:50
企業の存亡を揺るがすような紛争解決や紹介を依頼する場においてはトークそのものよりも、自己開示、打ち明け話、相談、質問という要素が非常に大事になってきます。
こちらの主張にばかり囚われると、相手を怒らせ交渉自体が決裂してしまいますし、「紹介を下さい」といくら連呼しても相手に嫌がられるだけです。
どれほど優れた営業トークでも、一方的に攻め続けるだけでは紛争解決や紹介依頼の場では前には進みません。そこが通常の営業とは違うところです。


私の場合、紹介はほぼ獲得できます。紛争解決もこちらの要求をほぼ飲ませることができます。
いとも簡単に紹介が取れ、気が付けば難なく紛争が解決していくということは、私の交渉現場をご覧になればよくおわかり頂けると思います。


私は紛争処理や是非紹介をほしい相手との折衝の場では、営業トークよりも質問を重視します。自分ではわかりきっている内容でも、あえて質問します。質問によって交渉の場の主導権を握るのです。
質問を多用した交渉では、相手は自分が交渉の主導権を握っていると思い、自分の意思で決断したと勘違いします。また、人間は誰でも喋れば喋るほど調子に乗る傾向がありますので、そこに隙が生まれるのです。
紹介獲得もその隙に乗じて依頼します。これは効果抜群ですよ。
普通、紹介は商品購入した顧客に依頼するものですが、私の紹介獲得術なら相手が顧客でなくても簡単に紹介獲得できますので、新規の販路開拓には必要不可欠なノウハウだと言えるでしょう。
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