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管理人雑記 - 売れる企業と売れない企業

売れる企業と売れない企業

カテゴリ : 
ビジネス日記 » 究極の販売システム
執筆 : 
犬山環 2012/4/11 22:20
私は、色々な業界の企業と販売提携し物販を行ってきましたが、最もよく売れたのはプロパンガス業界で、次いで、昔のガソリンスタンド(SS)業界です。今は、経営効率の追求で顧客との接触頻度が少なくなりましたが、かってのプロパンガス業界は、配達や集金で顧客との接触頻度が高く、夜中にプロパンガスが切れたといえば業務時間外でも配達したりと、密接なコミュニケーションを構築していました。
 ガソリンスタンド業界も、昔は1SS当たりに正社員の投入人員が多く、接客上手な年配社員もいたり、集金や灯油の配達等で顧客との接触頻度が高く、SS企業と顧客とは密接な関係にありましたので、当時はどのような商品でもよく売れました。
 青果物卸業界や地方のスーパーなんかも取引先やパート社員が顧客対象となるので、よく売れました。福岡県のあるSS関係系の企業は、宝飾品の営業企画を実施し、2週間で5億円弱の売上をあげました。余談ですが、この営業企画は、某大臣の嫁一族が経営する運輸・交通会社でも毎年実施しています。

 これら営業企画を実施し、売れた企業は概ね、泥臭いアナログなコミュニケーションで、担当営業と顧客との信頼を深め、「この人に頼まれれば嫌とは言えないなぁ」と顧客に思わせる強い関係性を構築しています。このような企業は、揺るぎ無い営業地盤を誇り、経営状態も安定し、経営幹部の意向が末端社員まで行く届いており、会社全体が一致団結して動ける特徴を持っています。
 営業企画を推進し感じたことですが、優良顧客を獲得し維持する秘訣は、人対人のアナログなコミュニケーションを重ねることが最良の秘訣ではないかと強く感じます。

 下記のような傾向のある企業は、企業規模や知名度に関係なく売れませんでした。

   ? 顧客に商品を届けるだけの企業
   ? 顧客との接触頻度が少ない企業
   ? 顧客満足度が極めて低い企業
   ? 会社の幹部が社員に強く命令できない企業
   ? 会社内部がゴタゴタしている企業

 売れない企業の社員程、上司や会社への不平や不満が多く、担当営業は、よく愚痴を聞かされました。このような企業は一時的には羽振りが良くても、長期的には衰退したり倒産したりしています。
 
 このように、営業企画を実施すると、その会社の隠された真の姿や顧客管理の状態が明確にわかります。
 売れない企業は、「自分達がもっとも厳しい環境下で営業活動を行っており、ベストを尽くしている」との自負が強すぎる傾向があります。色々な業界と販売提携し物販を行った立場の者からみると、特別厳しい訳ではなく、営業活動においても、もっと工夫の余地があると思うのですが、自己否定を恐れる気持ちが真実を見る目を曇らせているなと実感します。現状を否定する勇気がないと、科学でも経営でも進歩は止まってしまうのだと、販売提携企業から学びました。
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セイコー2013/6/7 14:35
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