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管理人雑記 - 紹介は与信力で決まる

紹介は与信力で決まる

カテゴリ : 
ビジネス日記 » 販売促進関連
執筆 : 
犬山環 2012/4/30 23:00
私が以前お世話になっていた会社での話ですが、九州地区に十数年来取引している老舗の会社がありました。何人もの営業が紹介欲しさにその会社に通うものの、まともな紹介は誰一人もらえませんでした。
正確に言うと、紹介はもらえたのですが、成約には全くつながらない内容の悪い紹介だったのです。
しかし、私がその会社を表敬訪問すると、1年間に12件の紹介をもらえた上に、12件中7社の企業が新規取引してくれました。
社の誰もがこの現象を不思議がり、ある部署では上司が部下に「お前ら、真剣に紹介を依頼したのか!」と怒鳴っていました。


どの会社の営業マンも「紹介が大事」だと言いますが、まともな紹介獲得ができる人は少ないものです。紹介をバンバン獲得する営業マンは間違いなくトップ営業マンです。しかし私の紹介獲得術をマスターすれば、成績最下位の営業マンでも紹介件数は飛躍的に増加します。


ところで、なぜ私だけが紹介が獲れたのでしょうか。それは紹介を依頼すべき相手に紹介を依頼したからです。
私以外の営業マンは、この会社の社長に紹介を依頼していました。
社長は「イケイケドンドン」タイプで威勢はいいのですが、どちらかというと自己中心的なタイプの人です。
私は社長とは正反対のタイプである弟の副社長に目をつけました。この副社長は実直な人で、業界でも「あの人は信頼できる」という評判のある人でした。
紹介された立場で考えてみると、社長よりもこの副社長からの紹介のほうが信頼できることは疑いようのない事実でした。


社長は気安く紹介に応じますが、この副社長は紹介なんて簡単には応じません。そういう実直なタイプだからこそ、紹介をもらえれば成約する確率が高いのです。
この会社と取引する時には社長を落とす必要がありますが、紹介となると話は別です。紹介は紹介者にどれだけ与信力(どれだけ信用されているかの度合い)があるかどうかで決まります。私は「副社長を落とせば、この地区の同業者は落とせる」と考え、結果はまさにその通りでした。
このように紹介獲得の法則通りに実践すれば、紹介は営業力に関係なくバンバン獲れます。繰り返しますが、紹介は与信力のある相手に依頼することが何より大事です。
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