管理人雑記 - 電話が効果を発揮する環境

電話が効果を発揮する環境

カテゴリ : 
ビジネス日記 » テレマーケティング
執筆 : 
犬山環 2012/6/2 17:24

私は長らく企業提携や新規の代理店開拓のテレマに従事してきました。新規代理店開拓の場合、自社顧客との信頼関係が構築されている企業であればテレマの対象となるわけですが、それが対象となる企業かどうか、絞りきることが難しいのも確かです。

従って、どの業種の企業を攻めれば良いのか、私はいつも考えていました。ターゲットとなる業種を間違うと、アポは取れども成約(企業提携)には繋がらず、商品の売上も見込めないという状況になりますから、こうした戦略ミスは決して犯してはならないのです。 どれだけ優れたオペレーターがいたとしても、相手企業の顧客との信頼関係の薄さや営業基盤の弱さといった根本的な問題を解決することはできません。 それだけに、どのターゲットに的を絞るかというテレマの基本的戦略構築が、テレマの成否を左右します。引いてはこれが企業の命運を握っていると言っても過言ではありません。 一方で、戦略がたとえしっかりしていても、電話をかけるオペレーターのやる気やスキルが伴わなければ成果は望めません。 しかし、この世に営業系の電話が大好きという人はおられないと思います。「電話しなくていいものならしたくない。」これが本音です。 それだけに、自主管理体制のテレマ部隊では大きな成果は望みにくい傾向にあります。テレマを成功させようと思うなら、電話を強制的にかけさせる仕組みが必要だということです。 例えば、電話をかける専用ブースを設け、そこに入れば電話業務以外は一切させない。電話をかける時間もきっちりと決め、電話時間、休憩時間のメリハリをつける。スーパーバイザーは電話をしない人には躊躇なく注意する。 このような仕組みがなければテレマはできませんし、このような厳しい管理下の中でしか優れたオペレーターは育ちません。 テレマは厳しい管理体制の中でこそ、その成果を発揮するのです

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