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管理人雑記 - 新規開拓ファーストコンタクト

新規開拓ファーストコンタクト

カテゴリ : 
ビジネス日記 » 販売促進関連
執筆 : 
犬山環 2012/4/12 22:20
新規開拓を行う場合、最初は名簿の段階、その次に行うのがファーストコンタクトで、方法としては、飛び込み、テレマ、ダイレクトメール、紹介、Webでの集客等があります。飛び込みは、対象となるユーザー層や商品、営業マンの人的能力によって非効率になる場合があります。
テレマは新規開拓の有力な手法ですが、これもテレマスキルの高い人材がいれば別ですが、テレマセンスのない人材しかいない場合には有効とは言えません。紹介獲得に関しても、これについては苦手な営業マンも多いし、どの企業も紹介営業はほとんどできていないのが実状でしょう。

となると、残りはダイレクトメールでしょうが、これも全く関わりのない顧客に打つダイレクトメールは、商品によれば0.5%程度のレスポンスとも言われます。しかし、ある程度顧客層を絞れば5?6%程度のレスポンスは期待できます。
但し、この場合でもダイレクトメールを発送する企業、部署名、担当者名を記載した質の高い名簿を購入するか、さもなければ電話でターゲットとなる窓口の担当者を聞きだすしかありません。
個人情報保護法施行以降、質の高い名簿の入手が困難なので、今の時代の新規開拓はテレマスキルがないと進まないのが現状なのです。

私の経験上、売り込みの電話よりも、ターゲットを聞き出す電話のほうが難しいように思います。大手企業の受付はよく訓練されているので、この種のリサーチ系の電話は受け付けてくれません。ですから私の場合、一社ごとに、どうやって聞き出すのかストーリー立てて考えて対処するようにしています。

ダイレクトメールは発送するまでに大変な労力が必要ですが、苦労した分、工夫した分、具体的な数値となって返ってきますので、大変面白いマーケティング手法です。
ダイレクトメールは工夫次第で少量発送、高レスポンスも期待できるので、是非、研究してみて下さい。
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