管理人雑記 - ダーティー交渉術

ダーティー交渉術

カテゴリ : 
ビジネス日記 » トラブル解決
執筆 : 
犬山環 2012/6/2 17:28

紛争解決のノウハウについて聞かれることがある。 これを聞かれるのが一番困る。

だってノウハウがない。 答えようがない。 あえて言うと、 「紛争解決は、どんな困難なことがあっても命令を放棄しない人間に頼め!」ということになる。 どんなに危険な状況であっても、どれほどリスクのある交渉であっても、「会社を絶対に守るんだ、社長を絶対に守るんだ!」という意識が強い人間なら、その交渉に必要なノウハウなんて勝手に生まれるものだ。私は経験上、そう確信しています。 私もそうだった。 明らかに反社会系の方が絡む犯罪の臭いが充満する危険な交渉現場では相手を逆上させたら終わりです。 相手をこちらの意図する方向に上手く誘導する。間違っても、「これは犯罪ですよ!」なんて、絶対に指摘はしてはいけいない。 それを言えば、相手は感情的になる。 そんな時は、私は無知な馬鹿になりきって、教えを請う立場になって、相手の考えを聞くことにしている。例えば、相手が詐欺師なら、「これは詐欺である」と、自分からそう言うように仕向け、「公になるとまずい。」と恐怖心を自ら植え付けるように誘導する。 私は大まかにいうと、このような流れで揉め事を解決してきた。これをコーチングというらしい。 私はコーチングを勉強したことはないが、実践の場で自然に学んでいたらしい。私はコーチングが何なのかをイチから教えることは出来ないが、コーチングテクニックは実践的で凄いと、あるコーチングの先生から言われたことがある。 私のコーチング技術は、地獄のような苦しい現場で必然的に生まれたもので、実践的で当たり前だと思います。それだけに、人に教えるのは苦手にしています。体系的に勉強して身につけたものではないから教えようがない。私の場合、その時々の交渉の場で、目の前の架空のスクリーン上に、自分がどのように交渉したら良いのかヒントが書いてあり、それを忠実に実行しただけという感じでしょうか。 私は、交渉時、顔の表情で相手を追い込んでるみたいだ。相手は私のその時々のパフォーマンスで私へのイメージが変わる。 私は大人しい人間にも、目つきの怖い威圧的な人間にも、子供に好かれるおじさんにも、中高年女性に好感を持たれる人にも、癒し系の人にも、堅物人間にもなれる。 これは意識はしてないが、その場の空気が微妙に自分に影響を与え、結果として自分を変えているようだ。 危険な交渉の場では、変幻自在に自分を変えることは、とても大切な要素だと思います。 大抵の人間は、第一印象で「こいつは大したことねえや、馬鹿っぽい奴だな」なんて勝手にイメージを膨らませていくものだ。 そのイメージを完全に覆すような新たなキャラを見せると、相手は自分が描いたイメージが完全に崩れるので、思考が停止するのである。 そうすれば相手に隙が出てくる。そこに交渉成功の鍵がある。 たとえば、相手に恐怖心を与える時は紳士的に接し、どこまでも丁寧な振る舞いで相手に徹底的に奉仕する。そんな時、第三者に何かのきっかけに震え上がるような怒り方をするのが効果的である。 ちなみに、私はいつでも激高型の怒り方ができる。 危険な状況の交渉では相手に怒りをぶつけることはできないが、たとえば第三者、あるいは政治や社会とか、なんでもいいから怒れるような場面を自分で作ればいいのである。 「こいつが怒ると怖い」という恐怖心を与えないと、なかなか交渉は前には進まないこともあります。 だが、私もそんなにこの種の交渉を数多くこなしていた訳ではない。そんなにクレームが発生する会社なら、それは会社自体に問題があるといえます。普通の会社では、そんなに危険な交渉を要するクレームは、あまり発生はしないと思いますので、腕の磨きようがない。だから、普通は、揉め事交渉が下手、苦手で当たり前なのかもしれません。しかし、自分が会社を守りたいなら、そのミッションを成功に導くという強い決意があれば、解決するために必要なスキルは自然に生まれます。そういうもんです。

  • コメント (0)
  • トラックバック (0)
  • 閲覧 (1726)

トラックバック

トラックバックpingアドレス http://soulnavi.com/modules/d3blog/tb.php/30
FACEBOOK
アクセスカウンタ
今日 : 3434
昨日 : 4646
総計 : 6999369993699936999369993
ログイン

ユーザー名:


パスワード:





パスワード紛失